Der Weg zur Top-Kanzlei (Gastbeitrag von RA Christof Kleinmann, Managing Partner GvW Graf von Westphalen, Frankfurt)

Wie man sich als Kanzlei neu erfindet.

Erfolg im Anwaltsberuf ist kein Zufall. Doch ist es immer nur das Ergebnis harter Arbeit? Oder kommt es auch darauf an, das Richtige zur richtigen Zeit zu tun? Was ist das Geheimnis erfolgreicher Juristen? Worauf sollte man von Anfang an achten? Ergreift man wirklich jede Chance?

In unsere Reihe “Erfolg im Anwaltsberuf ist kein Zufall” stellen wir Ihnen Top-Juristen, deren Kanzleien und ihr ganz persönliches Erfolgsrezept vor:

Christof Kleinmann,

Rechtsanwalt und Managing Partner bei GvW-Graf von Westphalen ist in Frankfurt Spezialist im Arbeitsrecht, dessen „Praxis mit Malte Evers sich stetig weiterentwickle” so JUVE im Handbuch für Wirtschaftskanzleien 2015/2016. Außerdem betreut er bei GvW die Banken und Finanzdienstleister sowie den Standort Türkei.

Herr Kleinmann beschreibt diesen Weg für GvW:

„Ist GvW Graf von Westphalen eine Top-Kanzlei?

In einigen Aspekten sicherlich noch nicht. Aber mit Sicherheit kann GvW bereits heute sehr selbstbewusst auf das Erreichte blicken und sich in vielen Bereichen mit deutlich größeren und namhafteren Kanzleien messen. Vor allem aber: Wir sehen seit Jahren deutliche, messbare Fortschritte bei der Verwirklichung unserer Ziele.

Zunächst einmal: Wo kommen wir her?

Im vergangenen Jahrzehnt war GvW vor allem ein großer wirtschaftsrechtlich beratender Gemischtwarenladen – eigentlich nur eine Art franchise oder co-branding. Die gemeinsame Zielsetzung beschränkte sich im Wesentlichen darauf, dass alles bleiben soll, wie es schon immer war. Statt wirkliche Änderungen zu beschließen, einigte man sich auf den kleinsten gemeinsamen Nenner. Das Problem daran war natürlich: Daraus ergaben sich für den Markt außer der Verlässlichkeit des Altbekannten keinerlei Gründe, warum in einem sich ständig wandelnden und hochdynamischen Markt gerade GvW mandatiert werden sollte. Es gab weder in der Struktur der Kanzlei noch in ihrer Strategie Merkmale, in denen wir uns von anderen Anwaltsfirmen positiv unterschieden.

Daher verständigten wir uns in der Partnerschaft im Jahr 2010 auf neue, ambitionierte Unternehmensziele und entwickelten eine mehrjährige Strategie zur Erreichung der Ziele. Das wichtigste Ziel lautete: SPEZIALISIERUNG! Jeder soll bei uns nur in den Bereichen tätig sein, in denen er richtig gut ist, mit dem Ziel, sich einen exzellenten Ruf zu erarbeiten. Wir wollen nur Spezialisten auf höchstem juristischen Niveau und keine Generalisten alter Schule – entsprechend wird das akquirieren für andere Berufsträger incentiviert. Wir waren uns sicher, dass unsere Mandanten das schätzen und wir uns dadurch deutlich von anderen, mittelgroßen Law Firms abheben würden.

Rückblickend gibt uns der Erfolg der letzten Jahre recht: Wir erhalten nicht nur immer bessere Mandate, wir arbeiten auch mit immer mehr spezialisierten Berufsträgern standortübergreifend an diesen Mandaten. Das steigert die Qualität und bindet die Mandate ans Unternehmen.

Die Spezialisierung umzusetzen war kein leichter Weg. Es galt, viele interne Widerstände zu überwinden: Anwälte mussten die Beratung in bestimmten Fachgebieten aufgeben! Mandate müssen von den besten Beratern für das jeweilige Problem bearbeitet werden und nicht von denen, die das Mandat gewonnen haben! Das widerspricht dem herkömmlichen Prinzip vom „eat what you kill“ – so war unser altes Gewinnverteilungssystem in weiten Teilen gestrickt. Nun ist Teamarbeit gefragt und jeder muss seine Rolle spielen! Das heißt: Wir leben heute davon, Mandate intern weiterzugeben und Anwälte aus diversen Dezernaten und unterschiedlichen Standorten einzubinden.

Wie erreicht man das?

• Durch finanzielle Incentivierung von Akquiseleistung und anderen Aufbau- und Managementleistungen wie Personalarbeit, Stärkung der Markenbekanntheit durch Vorträge und Veröffentlichungen usw.,
• durch Schaffung von Verlässlichkeit und Vertrauen in die Arbeit der gewählten Gremien (vor allem über Gespräche, Gespräche und noch mehr Gespräche),
• durch Schaffung einer starken und professionellen Verwaltung, die unabhängig von den jeweiligen Amtsinhabern immer zuverlässig und effizient funktionieren muss,
• durch Definition messbarer Ziele und Kriterien, deren Entwicklung transparent darstellt, ob wir auf dem richtigen Weg sind und
• durch die Schaffung professioneller Auswertungstools, die uns die controllinggestützte Steuerung des Unternehmens ermöglichen. Die Verlässlichkeit und Aussagekraft von Zahlenmaterial ist aus unserer Sicht sehr wichtig, denn Zahlen erden akademische Diskussionen sehr schnell und zeigen – mitunter gnadenlos – was ist und was nicht ist. Sie motivieren aber auch, wenn Bemühungen sich in positiven Entwicklungen niederschlagen. Letztlich sind Kennzahlen das wesentliche Steuerungsinstrument.

Durch konsequentes Nachhalten dieser Maßnahmen ist uns in den letzten Jahren in wesentlichen Bereichen ein kompletter Kulturwandel gelungen. Wir denken viel unternehmerischer. Der Mandant steht im Vordergrund, und nicht der Anwalt, der ihn kennt oder dessen persönlicher Umsatz. Wir sprechen heutzutage selbstverständlich über Deckungsbeiträge und Profitabilität – vor Jahren war das mangels controlling nicht möglich. Für uns ist das auch deswegen wichtig, weil unsere Mandanten ebenso denken und von uns als externem Dienstleister neben der juristischen Expertise natürlich auch das Verständnis für kaufmännische und wirtschaftliche Hintergrunde voraussetzen. Der Mandant erwartet Beratung auf Augenhöhe.

Durch diese grundlegende Erneuerung des Unternehmens und seiner Kultur sind wir sehr modern und damit attraktiv für Quereinsteiger und für juristischen Nachwuchs, wie uns von der Fachpresse regelmäßig attestiert wird. So wurden wir im LTO Young Professionals Survey 2016 – Deutschlands größte Umfrage unter jungen Juristen – erneut zur beliebtesten mittelständischen Kanzlei gekürt.

Und das ist vielleicht das Wichtigste:

Ohne die richtigen Menschen bei GvW sind wir gar nichts!

Mit engagierten und positiv denkenden Leuten kollegial im richtigen Umfeld zu arbeiten – das möchte jeder! Deshalb haben wir uns in den letzten Jahren bemüht, GvW auch für unsere Partner und Mitarbeiter noch sympathischer zu machen und jedem bei uns das Gefühl zu geben, warum er bei GvW genau richtig ist. Ich finde, auch das unterscheidet uns von manchen anderen!“

Vielen Dank.

2016 wurde GvW mit Auszeichnungen überhäuft: sowohl für die fachlichen Leistungen Ihrer Anwälte als auch für Ihre Kanzleientwicklungsstrategie. Den PMN Award gab es für „Geschäftsentwicklung“, außerdem die Nominierung für Best Lawyers 2017 vom Handelsblatt, Chambers Europe 2016, Law Firm of the year 2016, Legal 500 2016, JUVE Handbuch 2015/2016 und so weiter.

Und nicht zu vergessen die Topplazierungen als bester Arbeitgeber bei den Trendence Graduate Barometer und LTO-Young Professionals Choice. Gratulation!

In diesem Sinne –

Herzlichst,

Ihre Dr. Geertje Tutschka, ACC

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(www.clp-jurbiz.de)

Im Original am 12.10.2016 auf dem ehemaligen CLP-Blog JurCoach erschienen.